“联”,共创,如果您是我,您会怎么做?| 模糊谈判力

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“联”,共创,如果您是我,您会怎么做?| 模糊谈判力

“联”,共创,如果您是我,您会怎么做?| 模糊谈判力 第三十二篇

这是 桔梗在“ 谈判思维”的第 706篇推文。

全文共 2925字,阅读大约需要 3分钟。

1 引言

“保护环境”,是当今世界的共识;

但在七十年前,“环保主义”可还是一个冷僻的话题。

1948年,环保主义科学家, 奥尔多-利奥波德(Aldo Leopold)写下了环保哲学巨著,《沙乡年鉴》,并第一次提出了“土地伦理”。

“土地伦理”,第一次把人、土壤、水、植物和动物,归结为一个“共同体”;

而在这个概念出现之前,“人”总是以作为环境的征服者角色出现。

奥尔多反对这样的观点,他认为,共同体中所有成员都是平等且应该互相尊重的,这包括人和土地、人和植物、人和动物。

因为奥尔多的杰出思想和贡献,他也被称作“生态伦理之父”。

奥尔多在他的书中,提到了一个极有意思的故事;

有一天,奥尔多在自己的园子里照顾自己精心种植的一棵北美乔松;

他发现河岸边的红桦树,长得过于茂盛,枝杈钻过篱笆伸到了自己的园子里,影响了乔松的生长;

于是,奥尔多拿起了斧子,准备把这些“讨厌”的桦树枝砍掉;

突然,他意识到了什么!

我在干什么?我为什么为了松树,而去伤害桦树?

没有人比奥尔多更支持“土地伦理”中,万物平等的道理;

可他自己却在两种植物之间,做出了生死的抉择?

奥尔多看着自己手中的斧子,疑惑了。

是什么会让我这么做?

2 共创

我们依然在“ 模糊谈判力”这个系列推文中,它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。

今天的主题依然是,恰尔迪尼七字影响力的第三个字,“联”。

所谓“联”,指的是“联合”和“拉近”,指的是“咱们”(我们);

“模糊谈判论”中极为重要的一个分类就是,“我们 VS 他们”。

“联”字所代表的说服力,可以总结成这样的一句话,

人们总是倾向于,对自己人,也就是属于“咱们”一伙的人,表示赞同,并接受说服。

换句话说,

你对那些把你看作“咱们”的人,更有说服力。

问题是,如何“拉近”成为“咱们”?

让我们回到文首的故事里,什么让坚持“万物平等”的奥尔多,选择为了松树,砍掉桦树?

奥尔多在书中自己写道,

松树是我一锹一锹亲手种下的,而桦树是自己钻过篱笆长起来的,所以我的偏袒来自一种“创造”。

没错,奥尔多说的就是“创造”。

如果一件事来自我们的“创造”,那么和“创造”有关的人和事都会把我们拉得更近。

能带来“联”字效应的方法很多,今天要聊得“共创”,也是其中的一个。

如果两个人经历了共同创造的过程,他们之间的“联结”就会更强,关系就会拉得更近,也就会更容易形成“咱们”的关系。

“共创”的应用,并不少见;

有一种“宜家效应”,说的就是这个道理。

宜家的特色,是鼓励消费者自己组装家具,其背后的心理学原理,就是在于,

消费者对于一个物品付出的劳动(情感)越多,就越容易高估该物品的价值,哪怕只是组装了几个螺栓和螺母。

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在一项心理学实验中,实验对象按照同样标准的折纸说明书,叠出纸鹤或纸青蛙;

但他们在对所有的叠纸产品做估值时,都会对自己“创造”出的产品估值更高。

3 孩子分享

小孩子都不太愿意分享自己的玩具。

有孩子的父母都应该有这样的感受,小于五岁的孩子们,还学不会谦让和分享;

于是父母们都会费心地去教导他们。

如果说,有一种方法可以让三岁的孩子学会分享,你相信吗?

2011年,哈佛大学的心理学家,菲利克斯-沃内肯教授,做了一个有趣的心理学实验。

实验对象是64名三岁大的孩子,实验内容是让孩子通过一个设备来获得奖励;

实验人员设计了一个箱子,箱子里面放置了玩具奖励,但玩具被玻璃阻挡住了;

孩子们需要通过不同的方式来获得玩具;

有些箱子被设计成为,需要两个孩子共同拉动绳子来打开玻璃盖子,获取奖励;

有些箱子则被设计成为,只需要一个孩子独立完成,就能获取奖励;

实验结果发现,当两个孩子是通过“共同协作”或“创造”来得到玩具的时候,他们更愿意把自己的奖励分享给自己的伙伴。

需要指出的是,有两点启示值得注意;

第一, “共创”行为居然对三岁的孩子就有影响,那对我们成人的影响会不会更大?

第二, “共创”的影响力和逻辑理性无关,它来自我们的感性思维(你不会认为三岁孩子的行为是理性思考的结果)

4 餐厅调研

2011年,美国的一家名叫“SPLASH!”的快餐店,曾经尝试了这样一场心理学社会实验。

快餐店的老板希望能够打造一个差异化的餐饮服务,于是他们决定做一次市场调研;

市场调研的问卷,通过互联网发送给了大量的人群;

但不同的是,问卷分了两类;

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第一类的描述是,

如果您是Splash!餐厅的管理者,你会提出怎样的建议?

第二类的描述是,

对于Splash!餐厅,你有什么意见和期望?

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请注意,两类描述的区别在于,

第一类强调了“共同创造”(让消费者站在管理者角度,来思考如何打造餐厅);

第二类只是让消费者用第三方视角提出想法而已。

在完成问卷之后,实验对象还接受了“去Splash!吃饭的意愿”和“品牌亲密度”的测试

实验结果发现,

第一类消费者“去Splash!吃饭的意愿”,要比第二类消费者高了33%;

第一类消费者对“Splash!品牌的亲密度”,要比第二类消费者高了50%!

我们不得不惊叹,仅仅是看到的调查措辞的不同,就让消费者无形中产生了“共创”的感受,感性地更加喜欢了这家餐厅。

5 说服老板?

该如何说服老板支持自己的项目?

这是一个职场上最常见的问题,每个打工人都希望能知道答案。

但我相信在职场上摸爬滚打多年的老白领,大都知道一个可以达成这个目的的秘密,

想办法把老板Involve进来!(想办法让老板参与进来)

“Involved”(参与)与否,很重要吗?

重要!

在1998年,斯坦福大学的一项心理学实验中,杰弗瑞-普费弗教授,研究了“说服老板”的一些方法。

该实验测试了不同的管理者,通过对某一个项目的参与度不同,来观察他们对项目和员工的态度不同。

实验的具体内容,是有关一款新腕表的促销广告设计;

实验发现,管理者(也就是老板)在广告设计项目中的参与度越高, 他们对最终设计的评价度就越高;(因为我参与了,所以我更喜欢这个产品)

同时, 随着参与度越高,他们也对自己的管理能力的评价度越高;(因为我参与了,所以觉得自己更牛X)

不仅如此,还有更让人无法理解的;

实验还发现, 随着参与度越高,他们对项目中其他员工的评价也越高!

这无可否认的证明了,“共创”行为在影响着老板,让他对一起“创造”的同事评价更高,关系拉得更近,更容易成为“咱们”,从而更容易被说服。

好吧,接下来的问题是,该如何让对方参与进来,对吗?

结合今天的讨论,你会发现,最方便的让对方“参与”进来,形成“共创”效应的方法是“请教”,

如果您是我,您会怎么做?

很多人会对此有疑虑,不敢去跟老板这样说,因为他们认为这样请教,会让老板认为自己很无能。

我觉得这样的想法多虑了。

原因也很简单,请记住,“共创”所带来的说服力与理性逻辑毫无关系,它的施力点在于对方的感性和非理性;

当你觉得老板会通过理性逻辑来判断“你的能力”,当然你就多虑了。

6 小结

值得一提的是,今天内容的背后,依然有着“模糊谈判论”的影子;

分类、二元、语言、极端;

“联”,“联合”的本质,也是二元差异的极化;

当我们尝试画出一个分类,我们 Vs 他们,人们的大脑迅速二元化;

当“咱”还没出现之前,这个分类对我们来说就是模糊的,没有说服力;

“共创”,让我们在谈判中撕开这个分类,“咱”和“他们”的界限越明显,说服力就越极端;

说服力的流动,再次从模糊走向极端。

这里是“ 谈判思维”!

“模糊谈判力 第三十二篇” 待续

--- 桔梗

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