尚辰出行 揭秘“欺骗心理学” 欺骗他人必先自欺

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英国广播公司网站发表了一篇题为《诈骗心理学:必先自欺方可欺人》的文章,作者是大卫罗布森。全文摘编如下:

生物技术企业家伊丽莎白霍姆斯(Elizabeth holmes)在2015年被宣布为最年轻、最富有的白手起家的女亿万富翁,现在她因欺诈面临20年监禁。安娜索罗金假扮成一大笔财产的德国继承人,然后从纽约上流社会骗走了几十万美元。而西蒙哈尤特,一个所谓的网恋骗子,声称自己没有做错什么。

这些人的共同特点是不仅骗别人,还骗自己。他们都相信他们的行为在某种程度上是正当的,他们永远不会被揭露。

你可能认为这种行为仅限于一些极端情况。但其实自欺欺人是很常见的。我们欺骗自己,是为了保护自己的形象,好做不道德的事,让自己的良心过得去。

膨胀的自信

自欺欺人的科研,很头疼。你不能简单的问别人是不是在欺骗自己,因为这是下意识发生的。先说耶鲁大学市场营销学副教授佐伊钱斯的研究。在2011年的一次实验中,Chance发现,很多人通过自我欺骗,下意识地提高自我评价。

一组参与者被要求进行智商测试,答案印在纸的底部。可以猜到,这些人的成绩比没有打印答案的对照组要好得多。然而,这些人似乎没有意识到他们已经采取了“复制答案”的手段,因为他们预测即使没有答案,他们也会在接下来的100题测试中取得同样的好成绩。简而言之,他们欺骗自己,认为他们可以在没有外界帮助的情况下正确回答。

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为了证实这一结论,吉斯用新的参与者重复了整个实验。这一次,参与者如果能够准确预测自己的第二次测试结果,将获得奖金,如果评估分数过高,将受到惩罚。如果这些人对评价高分感兴趣,他们可能会在经济激励下降低评价分数。结果,奖惩政策没有刺破参与者膨胀的信心,但他们仍然高估了自己的成就。也就是说,他们的信仰是发自内心的,根深蒂固的,不可动摇的。

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在现实生活中也可以发现同样的情况:尽管使用了虚假数据,科学家仍然相信实验结果是准确的;虽然学生考试作弊,但他们仍然认为进入名牌大学要靠自己的努力。

把自己看成一个“好人”

加州大学圣地亚哥分校的经济学教授尤里格尼茨说,自欺欺人有助于证明工作中潜在的利益冲突是合理的。

在2020年的一项研究中,Gnezi要求参与者扮演投资顾问和客户。有两种不同的投资方案,有不同的风险和回报。如果委托人选择了其中一个具体方案,顾问可以获得佣金。在第一组实验中,咨询师一开始就被告知有这样的佣金奖励。后来在为客户考虑方案时,虽然表面上是为客户着想,但实际上更有可能选择能拿到提成的方案。

在第二组实验中,咨询师在一段时间内为客户权衡了两种方案的利弊后,被告知有这样的奖励。这一次,很少有人让佣金影响他们的决定,大多数人都保持着最初的判断,为客户提供最佳选择。

在格尼茨看来,只有第一组咨询师在知道自己可以获利后的决策受到了影响,这说明第一组的自欺是无意识的。也就是说,他们虽然改变了计算利润和风险的方式,但还是觉得是从客户利益出发的。在第二组实验中,当需要完全推翻之前的判断来获得佣金时,咨询师很难说服自己这种自私的行为是合理的。“这让他们无法说服自己。”他说。

格尼茨说,自欺因此成为保护我们道德感的一种方式。“这意味着我们可以继续把自己当成好人”,即使我们的行为与此相反。

更容易迷惑别人。

也许自欺欺人最令人惊讶的后果发生在与他人的交谈中。自欺欺人让我们对自己说的话更有信心,所以更容易说服别人。例如,当你推广一个有问题的产品时,如果你真正相信它是高质量的,你将更有能力说服客户,即使有证据表明事实并非如此。

美国卡内基梅隆大学行为经济学助理教授彼得沃德曼最近发表的一篇论文为这一观点提供了有力的证据。

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史沃德曼的实验也是从智商测试开始的。在测试结束时,参与者不得不在不知道结果的情况下私下估计自己的分数。然后他们要参加一个说服测试:站在一群模拟雇主面前,让他们相信自己很聪明。如果被用人单位认定为高智商的参与者之一,这个参与者会得到一些奖金。

有些被试在预测分数之前就知道有说服任务,有些被试在预测之后才知道。出乎意料的是,Shi Wardman发现,这改变了被试对自己能力的评价:那些事先知道说服任务并且有钱的被试,在预测自己的分数时,会高估自己的分数。也就是说,因为需要说服别人,他们往往过于相信自己的智力。

这种自我欺骗得到了回报:实验结果显示,过度自信确实提高了这些参与者说服雇主的能力。

如何避免自欺欺人?

如上所述,自欺欺人让我们放大了自己的能力,相信自己比周围的人聪明。自欺欺人让我们忽略了自己的行为对他人的影响,从而相信自己的所作所为是合乎道德的。我们会骗自己说自己相信的就是真理,从而对自己的观点充满自信,进而增强说服别人的能力。我们永远无法知道霍姆斯、索罗金、哈尤特和其他欺诈者的真实想法,但很容易猜测这些机制是如何运作的。

施沃德曼认为,一些骗子可能会编造一些极其复杂的谎言。他说,有些人在被质疑时甚至义愤填膺,难以掩饰。“也许这意味着他们真的相信了自己的谎言。”

很多时候,自欺欺人可能是良性的,会让我们更加自信。但是你必须警惕这些倾向,尤其是当我们做出改变生活的决定时。比如,在评估自己的工作有没有偷工减料,或者冒险跳槽是否有成功的可能时,你要警惕:你不能欺骗自己。

避免自欺欺人的一个好方法是“考虑你结论的反面”。这个技巧听起来很简单:你试图找出你的信念是错误的所有可能性,就好像你在折磨自己。

当然,你可能认为自欺欺人只发生在别人身上,你对自己是完全诚实的。如果你这么想,可能是最大的错觉。

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